7 największych błędów marketingu B2B i komunikacji do biznesu! 🔴
Jakie 7 największych błędów w marketingu B2B spotkasz w firmach z sektora business-to-business? Jakich błędów nie popełniać, by budować skuteczną komunikację marketingową, wspierającą sprzedaż i generowanie leadów B2B? Jak w świadomy sposób budować strategię?
O tym w dzisiejszym artykule! Czego dowiesz się z jego lektury?
- Brak precyzyjnie określonej Buyer Persony, niewyróżniające się USP oraz kryzysowe zarządzanie marketingiem to jedne z najczęstszych błędów promocji marki B2B.
- Rozwiązaniem otwierającym drogę do świadomego i efektywnego budowania marketingu B2B jest stworzenie spójnej strategii marketingowej.
- W przygotowaniu i wdrożeniu dokumentu strategicznego dla firmy B2B pomoże Ci doświadczona agencja marketingu B2B.
Niezależnie, czy jesteś marketerem B2B, prezesem zarządu, właścicielem firmy czy po prostu entuzjastą marketingu – zyskasz dziś konkretną wiedzę na temat siedmiu najczęstszych błędów popełnianych przez specjalistów nawet w bardzo poważnych firmach!
P.S.: nie martw się jednak na zapas – nie myli się ten kto, nic nie robi. Zaparz więc kawę lub herbatę i zaczynamy!
Jakie są najczęstsze błędy firm w marketingu B2B? 🤔
Przedstawimy Ci teraz w pigułce 7 najczęściej spotykanych błędów w marketingu B2B. Z jakimi problemami spotkasz się w branżach kierujących ofertę do klienta biznesowego?
- Błędne rozumienie potrzeb klienta.
- Niewyróżniające się niczym USP.
- Kryzysowe zarządzanie marketingiem.
- Opieranie marketingu na jednym kanale online.
- Mieszanie rozwiązań marketingu B2C z B2B.
- Błędna wizja natychmiastowych efektów.
- Brak strategii marketingowej i sprzedażowej.
Jeżeli jesteś ekspertem marketingu albo doświadczonym handlowcem z zamiłowaniem do działań marketingowych, to z pewnością możesz zauważyć więcej problemów. Dziś skupimy się głównie na 7 wymienionych wyżej obszarach.
Niezrozumienie potrzeb biznesowych klienta B2B 🫢
Podstawowym błędem jest niezrozumienie potrzeb biznesowych klienta B2B. Brak zrozumienia wobec odbiorcy objawia się zazwyczaj w jednej z dwóch płaszczyzn (lub obydwu jednocześnie!).
Po pierwsze, promujemy produkt lub usługę, która rzeczywiście rozwiązuje potrzeby Buyer Persony, ale… Komunikujemy coś zupełnie innego. Nie przedstawiamy korzyści, jakich oczekuje klient, lecz aspekt, które subiektywnie wydają się nam najlepsze, bez zderzenia ich z realnymi oczekiwaniami Persony Zakupowej.
Po drugie, tworzymy kolejne produkty i usługi, uruchamiamy kolejne kampanie, podczas gdy nasze rozwiązania kompletnie nie trafiają w potrzeby klientów B2B. Inna kwestia to dostarczanie *umiarkowanie potrzebnych* rozwiązań bez wsłuchiwania się w głos klientów i ulepszania na tej podstawie dostarczanych produktów lub usług.
Brak określonej Buyer Persona 🤷
Dobrze określona Persona Zakupowa klienta biznesowego, czyli model Buyer Persona stanowi jeden z fundamentów strategicznego marketingu dla przemysłu i biznesu. Okazuje się jednak, że wciąż wielu decydentów uważa, że ich rozwiązanie będzie trafiać do wszystkich, a pracę nad Buyer Personą postrzega jako zbędne ograniczanie potencjalnego przychodu.
Komitet zakupowy B2B jest dużo bardziej złożony, niż ma to miejsce w procesie zakupowym B2C. Stworzenie Buyer Persony pomoże Ci w efektywniejszym doborze taktyk i budowie lepszej oferty sprzedażowej. Jeżeli chcesz wiedzieć więcej na temat Persony Zakupowej, to zajrzyj do artykułu: „Buyer Persona w marketingu B2B – czym jest i jak ją stworzyć?”.
Wprowadzanie produktu lub usługi niepoprzedzone badaniem potrzeb 🩺
Ile razy spotkał*ś się z próbą sprzedania Ci produktu lub usługi, której… Zupełnie nie potrzebujesz! Niestety tworzenie nowych *innowacyjnych rozwiązań*, jawiących się jako przełom w umysłach twórców, handlowców, prezesa czy właściciela firmy to nierzadkie zjawisko.
Wprowadzanie na rynek usług lub produktów bez uprzedniego poparcia działań dobrym wywiadem, rozmową z potencjalnym klientem to wróżenie z fusów.
Pamiętaj, że klienta nie interesuje fakt, iż Twój nowy produkt wykorzystuje technologię AI, najnowszy framework czy rzuca nowe spojrzenie na algorytm sortowania bąbelkowego w Pythonie. 😄
Klient chce konkretnych rozwiązań swoich problemów. Oczekuje produktów lub usług, wspierających go w optymalizacji procesów firmowych, pozyskiwaniu klientów czy automatyzacji publikowania treści. Cokolwiek, co koresponduje z jego potrzebami, wyzwaniami i problemami.
Niewyróżniające się USP marki, produktu lub usługi ⬛🟨⬛⬛
„Nasze produkty są wysokiej jakości, a cena jest dobra tak, jak dobra jest nasza obsługa klienta. Ogólnie JEST DOBRZE!”
Dobra Firma Produkcyjna
„Świadczymy profesjonalne usługi w dobrej cenie, trafiające w potrzeby klientów na dynamicznie zmieniającym się rynku, dostosowując do nowych trendów i zmian prawnych.”
Lepsza Firma Usługowa
„Dbamy o Twoje zadowolenie już od pierwszego kontaktu. Wyróżniamy się doskonałą obsługą klienta i wieloma możliwościami kontaktu.”
Super Firma B2B
Wymieniać dalej? 😄
Wysoka jakość, dobra obsługa klienta, kreatywne podejście, niska cena czy szeroki asortyment w większości przypadków nie stanowią żadnego wyróżnika! To po prostu czynniki, jakich wymagają od Ciebie klienci.
Dobre USP (Unikalna Propozycja Sprzedaży) to cecha, rzeczywiście wyróżniająca markę na tle konkurencji. To coś, czego Twoi konkurenci nie są w stanie w łatwy sposób powielić czy skopiować. Aspekt, dający namacalną korzyść Twojej grupie docelowej. Korzyść, jakiej nie znajdą nigdzie indziej.
Więcej praktycznych informacji na ten temat znajdziesz w artykule: „USP produktu lub marki – stwórz Unikalną Propozycję Sprzedaży dla swojej firmy!”.
Kryzysowe zarządzanie działaniami marketingowymi 🪂
„Słuchajcie, dziś będzie krótko, budżet nam się nie spina, a idzie Q4! Mam szczególną prośbę do działu marketingu – wrzucamy dziś wszędzie posty o naszych nowych produktach. Każdy z pracowników udostępnia i lajkuje na LinkedIn. I ten, content, wiecie, content marketing zróbmy. Czytałem, że trzeba to wykorzystać! Zrozumiano? Odmaszerować i publikować!”
Szef Super Firmy B2B na poniedziałkowym zebraniu
„Halo, dział marketingu? Handlowcy mówią, że nie ma leadów. Wrzućcie coś do tych mediów społecznościowych. Niech to idzie w świat. Co? Ja mam wiedzieć co? Jaka strategia? Ze szwagrem na czuja w latach 90. wszystko robiliśmy i nie było tych komputerów, i internetów! Proszę wszędzie wstawić post, że mamy nowy produkt i jest wysokiej jakości.”
Anonimowy Menadżer z nielimitowanymi minutami do wszystkich w firmie
No cóż, powyższa wizja nie wydaje się odległa, jeżeli spojrzymy na działania wielu firm produkcyjnych czy przedsiębiorstw usługowych. 🙆♂
Generowanie leadów B2B w oparciu o *kryzysowe zarządzanie marketingiem*, czyli w praktyce działanie na ostatnią chwilę, bez planu i strategii, to ogromne wyzwanie. Niestety wiele organizacji wciąż robi marketing B2B w ten sposób.
Przydatne wskazówki na temat zdrowego podejścia do działań marketingowych skierowanych do przemysłu i biznesu znajdziesz w tekście: „Marketing B2B dla Twojej firmy – co musisz o nim wiedzieć?”.
Oczekiwanie natychmiastowych efektów i brak KPI 💥
Ten punkt pięknie koresponduje ze wcześniejszym akapitem, dotyczącym działania ad hoc i kryzysowego zarządzania marketingiem.
Często zauważamy nie tylko oczekiwanie natychmiastowych efektów przypadkowych działań, lecz również brak realnych i jasno określonych wskaźników KPI, które pomogłyby ocenić realizację celów.
Dodatkowo wielu przedsiębiorców zwraca uwagę na ilość reakcji pod postem na LinkedIn czy wyświetleń reels na Instagramie, bez uwzględnienia mocnych danych analitycznych (np. wskaźnika konwersji czy bounce rate na stronie).
Opieranie działań na jednym kanale lub samych Social Media 👻
Parafrazując znane powiedzenie: jedna publikacja na LinkedIn leada nie czyni, a tworzenie treści jedynie na Facebooka nie przyciągnie osób rozkochanych w reels na Instagramie czy tradycyjnym e-mail marketingu. Opieranie działań na jednym kanale nie jest dobrym pomysłem.
Znając zachowania zakupowe swojej Buyer Persony możesz świadomie zaprojektować lejek marketingowy składający się z ToFu, MoFu i BoFu. 😉 Twój lejek na etapie budowania świadomości marki i przyciągania uwagi (czyli ToFu – Top of the Funnel) może składać się z rozmaitych elementów.
- Publikacje w mediach społecznościowych (Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube czy TikTok).
- Skuteczny copywriting B2B, czyli tworzenie contentu na blog firmowy czy branżowe portale internetowe.
- Opracowanie lead magnet w postaci darmowego ebooka, checklisty czy udostępnienia webinaru w zamian za adres e-mail.
- No właśnie e-mail marketing! Kolejny pomysł do przemyślenia to budowanie bazy mailingowej i wysyłka newslettera.
- Budowanie społeczności z pomocą grup na Facebooku czy LinkedIn to kolejne taktyki, jakie możesz wykorzystać.
Nie zapominaj również o korzyściach, jakie daje Ci recykling treści. Zyskasz w ten sposób możliwość stworzenia wielu rodzajów contentu na bazie jednej publikacji i otworzysz drogę dotarcia do osób o różnych preferencjach w zakresie konsumowania treści.
Stosowanie podejścia znanego z B2C w kampaniach skierowanych do firm B2B 🤡
To jeden z podstawowych błędów! Komunikaty kierowane do klientów indywidualnych na rynku B2C, promujące usługi beauty, ofertę restauracji czy sklep internetowy na Black Friday często są mocno nacechowane emocjonalnie. Clue przekazu skupia się na zbudowaniu w umyśle konsumenta pragnienia natychmiastowego zakupu, a nie przedstawieniu realnych korzyści czy działania danego produktu lub usługi.
Zgoła inne podejście musisz stosować w B2B. Ze względu na wyższe ceny rozwiązań biznesowych każda firma wnikliwie analizuje zakup, a w podejmowaniu decyzji bierze udział kilka osób. Niewiedza w tym zakresie prowadzi do przepalania budżetu na marketing oraz tworzenie komunikatów, które kompletnie nie sprawdzają się w B2B.
Brak spójnej strategii marketingu i sprzedaży B2B 🫱⛈️🫲
Brak jakiejkolwiek strategii czy nawet planu marketingowo-sprzedażowego to punkt spinający wszystkie wymienione błędy. W dłuższej perspektywie brak strategii marketingu B2B sprawia, że podejmowanie czynności, mające na celu wsparcie sprzedaży i generowanie leadów, są niespójne i nieefektywne.
Nawet jeśli Twoja firma jest na rynku od kilkunastu lat, ale dotąd nie stworzył*ś strategii marketingowej, to możesz zmienić przyszłość swojej marki. Dobrze dopracowany dokument strategiczny stanowi realną pomoc w osiąganiu celów biznesowych, wytyczając ścieżki, jakimi musisz podążać, by je zrealizować.
Czas na podsumowanie, czyli zacznij od dobrej strategii marketingowej B2B! 🧭
Przedstawiliśmy Ci 7 największych błędów marketingu skierowanego do klientów biznesowych. Co warto zapamiętać z lektury tekstu?
- Większość problemów związanych z efektywnością i spójnością marketingu dla biznesu wynika z braku strategii.
- Niewyróżniające się USP oraz brak określonej Buyer Persony to jedne z najczęstszych przeszkód w budowaniu silnej marki B2B.
- Kryzysowe zarządzanie marketingiem oraz oczekiwanie natychmiastowych efektów przypadkowych działań to częste grzechy osób decyzyjnych w firmach B2B.
Cieszę się, że jesteś! Nektar wartościowych treści znajdziesz również w mediach społecznościowych BeesGrowth.
Obserwuj mnie w serwisie LinkedIn – Tomek Michalski, by zyskać praktyczne wskazówki (nie tylko) na temat błędów w marketingu B2B!
Zaufaj doświadczonym specjalistom marketingu B2B! 🟡
Poznał*ś 7 największych błędów marketingu B2B!
Jeżeli nie chcesz ich powielać i potrzebujesz fachowego wsparcia w prowadzeniu działań marketingowych skierowanych do klienta biznesowego, to nie wahaj skontaktować się z nami! Umów się na bezpłatną konsultację i porozmawiajmy o strategii dla Twojego biznesu.
