Marketing B2B dla Twojej firmy – co musisz o nim wiedzieć? ?

Marketing B2B dla Twojej firmy – co musisz o nim wiedzieć? ?

Marketing B2B wciąż jest niedoceniany przez wielu przedsiębiorców. Specjaliści często nie wiedzą, jak skutecznie dotrzeć do klienta biznesowego, podejmującego decyzje zakupowe w inny sposób, niż klient B2C. Dzisiejszy artykuł to kompendium wiedzy na temat marketingu B2B! Czego dowiesz się z lektury naszego tekstu?

  • Marketing B2B to działania ukierunkowane na budowanie długofalowych relacji pomiędzy przedsiębiorcami oraz firmami.
  • Marketing B2B różni się od B2C innym podejściem do zachowań grupy docelowej, wyższą wartością klienta CLV oraz sprzedażą doradczą.
  • Zaletą działań jest m.in. kreowanie pozycji lidera w danej niszy, budowanie lepszych relacji oraz pozyskiwanie wartościowych kontrahentów.
  • Dobra strategia marketingowa B2B zakłada m.in. analizę konkurencji, określenie USP, stworzenie Buyer Persona, Customer Journey, budowę lejka marketingowego, określenie wskaźników KPI czy odpowiednich taktyk.
  • Wśród kanałów, z jakich możesz skorzystać do promocji marki B2B znajdują się: strona www, blog firmowy, kampanie płatne, media społecznościowe oraz newsletter.

Według badania „Stan marketingu B2B w Polsce” zaledwie 7% firm z sektora B2B posiada spisaną i wdrożoną strategię content marketingową. 33% przedsiębiorców zadeklarowało, że jest ona elementem kompleksowej strategii marketingowej. Co to oznacza dla Ciebie?

W dalszym ciągu 60% marek działających na rynku B2B nie prowadzi działań marketingowych w sposób ustrukturyzowany i wsparty dokumentem strategicznym. Właśnie dlatego musisz zainteresować się marketingiem B2B, by podnieść sprzedaż w swojej firmie!

? Odkryj 7 największych błędów marketingu B2B!

Czym jest marketing B2B? ?

Definicja marketingu B2B (ang. business to business) określa ogół działań i procesów, wynikających z kompleksowej strategii sprzedaży i marketingu B2B. Ich celem jest nawiązywanie długofalowych relacji biznesowych pomiędzy przedsiębiorcami oraz przedsiębiorstwami, a w konsekwencji sprzedaż produktów lub usług.

Działania skupiają się tutaj na budowaniu świadomości i wizerunku marki oraz edukowaniu potencjalnych klientów w zakresie zalet, zastosowań czy funkcji rozwiązań z oferty Twojego biznesu. Proces zakupu jest wydłużony i bardziej skomplikowany, niż w przypadku sektora B2C.

Marketing B2B a marketing B2C – jakie są różnice? ?

Podstawowa różnica między marketingiem B2B a B2C to grupa docelowa. Działania marketerów B2B są skierowane do innych firm oraz instytucji – odbiorców biznesowych. W przypadku marketingu B2C przekaz kierujemy bezpośrednio do klientów indywidualnych. Z tego aspektu wynika szereg innych różnic.

  1. Rynek B2B i B2C – sprzedaż B2B często skierowana jest wyspecjalizowanych nisz oraz małych rynków wertykalnych, co sprawia, że marketing w B2B musi być bardziej ukierunkowany. Rynki Business to Customer to zazwyczaj dużo większe obszary, trafiające do odbiorcy masowego.
  2. Proces sprzedaży – o ile zakupy wśród zwykłych konsumentów często mają charakter impulsywny, to w przypadku sektora B2B proces jest bardziej złożony i trwa nawet kilkanaście miesięcy.
  3. Proces zakupu – zarówno marketing, jak i sprzedaż w B2C są oparte na emocjach, prostym języku korzyści i nierzadko odpowiednio skonstruowanej polityce cenowej. Marketing i sprzedaż B2B wymagają podejścia doradczego, dogłębnego zrozumienia potrzeb klienta firmowego.
  4. Decyzja zakupowa – decyzje o zakupach w B2B są podejmowane w sposób racjonalny, oparty na możliwościach budżetowych czy wiedzy na temat problemów, jakie rozwiąże produkt lub usługa B2B. W przypadku marketingu B2C często mamy do czynienia z impulsywnym zakupem, gdzie decyzja jest podejmowana przez jedną osobę.
  5. Budżet klienta – cena jednostkowa produktów i usług dla B2B często zaczyna się od kilkuset złotych. Minimalna cena w przypadku Business to Customer oscyluje na poziomie kilku złotych.
  6. Wartość klienta (CLV) – efektem aspektów cenowych opisanych w punkcie 5 jest również różnica pomiędzy CLV w B2B oraz B2C. Klient biznesowy ma znacznie wyższe CLV ze względu na wyższą cenę zakupu produktów i usług, jak również większą szansę na powtórną, bądź dodatkową sprzedaż.
  7. Tożsamość marki – wizerunek marki B2B jest budowany w oparciu o wiedzę, doświadczenie i unikalną wartość dla firmy-klienta. W przypadku B2C nierzadko mamy do czynienia z luźniejszym podejściem, wykorzystaniem emocji.

B2B Marketing jest zatem dedykowany wszystkim firmom, sprzedającym swoje produkty czy usługi innym przedsiębiorstwom oraz instytucjom. Do takich rozwiązań można zaliczyć producentów sprzętu biurowego, dostawców oprogramowania SaaS, narzędzia budowlane i pomiarowe czy różnego rodzaju usługi finansowe i doradcze dla biznesu.

Jak wygląda proces zakupowy w firmie? ?

Wyobraź sobie, że jesteś osobą decyzyjną w dużej firmie produkującej panele fotowoltaiczne. W procesie montażu elementów wykorzystywana jest zaawansowana technologia klejenia i precyzyjnego dozowania płynów. Wykorzystuje ona innowacyjny system dozujący klej montażowy do paneli PV. Brzmi skomplikowanie? No właśnie!

Do wcześniejszej sceny dodajmy fakt, iż obecny system ogranicza możliwości produkcyjne przedsiębiorstwa. Innymi słowy – firma osiągnęła już graniczną wydajność i nie jest w stanie wyprodukować większej liczby paneli fotowoltaicznych w ciągu miesiąca. Jedynym rozwiązaniem jest wymiana systemu dozowania cieczy na nowszy.

Jak myślisz, czy osoba zainteresowana wdrożeniem nowej instalacji dozowania płynów montażowych dla fotowoltaiki znajdzie interesujący ją produkt na jednym ze znanych portali aukcyjnych? A może skorzysta z oferty jednego z polskich sklepów internetowych?

Proces jest dużo bardziej skomplikowany, niż w przypadku klienta indywidualnego. Poniżej przedstawiamy Ci przykładową ścieżkę zakupową.

  1. Rozpoznanie problemu – nasz potencjalny klient zaczyna od rozpoznania swojego problemu. W tym przypadku jest to niewystarczająca wydajność instalacji dozowania płynów montażowych w firmie produkującej panele fotowoltaiczne.
  2. Szukanie rozwiązań – klient szuka potencjalnych koncepcji, możliwości rozwiązania problemu. Zadaje pytanie na grupach biznesowych na Facebooku, szuka dostawców w wyszukiwarce Google albo kontaktuje się bezpośrednio z handlowcem.
  3. Edukowanie się – potencjalny kupujący nie podejmuje decyzji pochopnie! Zaczyna edukować się, analizować i porównywać dostępne na rynku systemy precyzyjnego dozowania cieczy.
  4. Porównanie ofert – nasz bohater nabywa odpowiednią wiedzę i decyduje się na wysłanie zapytania do kilku wybranych dostawców.
  5. Decyzja zakupowa – następnie dokonuje zakupu, porównując oferty pod kątem interesujących go aspektów: czasu wdrożenia, warunków serwisu, kosztów utrzymania systemu, wydajności pracy oraz doświadczenia i jakości komunikacji z handlowcem. Uwaga, nasz klient traktuje cenę jako aspekt drugorzędny!

Przedstawiony powyżej przykład to jedynie ilustracja prawdziwego procesu zakupowego, z jakim spotkasz się w B2B. Jego znajomość wraz z dobrym zrozumieniem potrzeb grupy docelowej, pomoże Ci zaprojektować lejek marketingowy, wspierający generowanie leadów B2B. Opowiemy o tym w dalszej części artykułu.

Świat marketingu B2B w liczbach ?

Niedawno opublikowany raport „Stan marketingu B2B” przedstawia interesujące informacje na temat działań marketingowych i sprzedażowych firm w tym sektorze. Poniżej zebraliśmy dla Ciebie garść najważniejszych informacji!

  • Blisko 60% firm nie posiada spisanej strategii marketingowej.
  • Prawie 27% respondentów nie wie, jaki udział w bilansie P&L mają wydatki na marketing.
  • Wśród najczęściej wymienianych źródeł leadów są działania handlowców, formularz kontaktowy na stronie firmy oraz rekomendacje innych klientów.
  • Kolejne miejsca zajmują płatne kampanie reklamowe w internecie, udział w konferencjach i targach branżowych oraz webinary i Social Selling.
  • Większość, bo aż 43% badanych wskazało, że dział marketingu w ich firmie jest rozliczany z generowania leadów dla działu sprzedaży.
  • Jednocześnie 12% respondentów nie ma pojęcia, z czego rozliczani są marketingowcy w ich firmie.
  • Ponad 57% badanych wskazało, iż pandemia wpłynęła na zwiększenie intensywności działań online w ich firmie.

Warto wspomnieć, że prawie 60% badanych stwierdziło, że ich klienci szukają informacji na temat ich produktów, bądź usług na firmowej stronie internetowej.

Jednocześnie ponad 42% respondentów wskazało, że ich największym wyzwaniem w kontekście marketingu treści jest brak czasu na ich planowanie i tworzenie. 36% badanych wskazuje z kolei brak współpracy ich firmy z wewnętrznymi ekspertami w określonych obszarach. Czy podobne problemy zauważasz w swojej firmie?

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w stworzeniu i realizacji kompleksowej strategii content marketingu B2B, to umów się na bezpłatną konsultację! Poznamy Twoje problemy i przedstawimy skuteczne rozwiązania.

Odkryj korzyści działań marketingowych B2B! ?

Przemyślany marketing skierowany do klienta biznesowego niesie za sobą szereg korzyści dla Twojego biznesu. Jakie zalety ma skuteczny marketing w obszarze B2B?

  • Budowanie rozpoznawalności – przemyślane działania pomogą Ci w zbudowaniu świadomości i dobrej rozpoznawalności Twojej marki, dzięki czemu potencjalni nabywcy będą bardziej skłonni do zainteresowania się Twoją ofertą.
  • Kreowanie pozycji lidera – wartościowe treści publikowane na blogu, portalach branżowych, kanale YouTube czy w Social Media pomogą w zbudowaniu pozycji eksperta – marki-fachowca w danej dziedzinie.
  • Pozyskiwanie klientów B2B – ogół działań ułożonych zgodnie z założeniami lejka marketingowego ToFu-MoFu-BoFu pomoże pozyskać klientów, wejść z nimi w interakcję i zachęci ich do zawarcia transakcji w późniejszym etapie procesu.
  • Optymalizacja budżetu na marketing – zrozumienie docelowej grupy odbiorców i określenie właściwych metryk w odpowiednich miejscach lejka marketingowego sprawi, że Twój budżet na marketing będzie lepiej wydatkowany.
  • Budowanie relacji – strategiczne podejście do marketingu w sektorze B2B pomoże Ci nie tylko pozyskać nowych klientów, lecz również utrzymać długoterminowe, dobre relacje z aktualnymi kontrahentami. Mądre podejście do procesu pozyskania i budowania relacji pozwoli Ci także na uzyskanie cennych informacji na temat potrzeb, preferencji czy aktualnych problemów klientów.

Wiesz już, na czym polega marketing dla B2B oraz jakie korzyści wynikają z działań ukierunkowanych na pozyskiwanie klientów biznesowych. Przejdźmy zatem do odpowiedzi na bardzo ważne pytanie…

Czy wiesz, jak zacząć marketing B2B w firmie? ?

Od mądrego, strategicznego podejścia i przemyślanego planowania działań. Analiza konkurencji, obserwowanie trendów, zrozumienie potrzeb i zachowań zakupowych klienta B2B, stworzenie kilku Buyer Persona czy odpowiednia segmentacja. To tylko kilka aspektów, jakie musisz uwzględnić, startując od zera z marketingiem w modelu B2B.

Pamiętaj, że zachowania odbiorców biznesowych są całkowicie inne, niż odbiorców indywidualnych. Uruchomienie kampanii reklamowej na Facebooku lub w systemie Google Ads, kierującej do prostego Landing Page z przyciskiem „Kup teraz!”, po prostu się nie sprawdzi. Do tematu musisz podejść holistycznie i bardziej kompleksowo.

Strategia marketingu B2B krok po kroku ?

Kluczem do efektywnego wdrożenia marketingu w firmie działającej na rynku B2B jest oczywiście dobra strategia. W tym miejscu proponujemy Ci 9-etapowy proces strategiczny.

  1. Analiza konkurencji i określenie USP.
  2. Segmentacja rynku i stworzenie Buyer Persona.
  3. Stworzenie Customer Journey.
  4. Określenie celów SMART.
  5. Zaprojektowanie lejka marketingowego i określenie KPI.
  6. Ustalenie taktyk i budżetu.
  7. Strategia komunikacji marki i plan marketingowy.
  8. Rozpoczęcie działań i ich monitorowanie.
  9. Analiza działań oraz wnioskowanie.

W kolejnych akapitach nieco szerzej omówiliśmy każdy z etapów projektowania strategii działań w marketingu B2B.

Analiza konkurencji i określenie USP ?

Pracę zacznij od pogłębionej analizy konkurencji. Zbadaj swoje otoczenie biznesowe, przeanalizuj potencjał branży, zwracając uwagę na dostawców podobnych produktów oraz usług. Pomocne będą poniższe pytania.

  • Jakie masz przewagi konkurencyjne?
  • Co sprawia, że klienci decydują się na wybór konkurencyjnych rozwiązań?
  • Czego brakuje Twojej konkurencji, co wyróżnia Twoją ofertę?
  • Jaka jest polityka cenowa konkurencji?
  • Jakie działania sprzedażowe i marketingowe podejmują Twoi oponenci?

Przydatna będzie również podstawowa analiza SWOT. Pomoże Ci w łatwy sposób określić mocne i słabe strony oraz szanse i zagrożenia. Na podstawie zebranych informacji możesz stworzyć USP (ang. Unique Selling Proposition). W tym procesie możesz też skorzystać z narzędzia Value Proposition Canvas.

Segmentacja rynku i stworzenie Buyer Persona ??

W kolejnym etapie zajmiesz się lepszym zrozumieniem swojego docelowego klienta. Pomoże Ci w tym segmentacja rynku oraz stworzenie Buyer Persona. Jak możesz przeprowadzić segmentację w 3 prostych krokach?

  1. Badania – przeprowadź badania, dzięki którym zyskasz informacje potrzebne do określenia interesujących Cię segmentów rynku B2B. Możesz po prostu poszukać firm potencjalnie zainteresowanych Twoim produktem albo usługą i porozmawiać z ich przedstawicielami. Inny pomysł to pytania lub ankiety na branżowych grupach na Facebooku.
  2. Analiza – przeanalizuj zebrane dane i wybierz te segmenty, które są najbardziej interesujące z punktu widzenia Twojej marki B2B. Niech będą to grupy, organizacje, firmy, którym możesz zaoferować wymierną wartość, zgodną z Twoim USP.
  3. Profilowanie – wyselekcjonowane firmy profilujesz, uwzględniając wielkość organizacji, zachowania zakupowe, lokalizacje i inne cechy demograficzne.

Pamiętaj, że istotne jest również określenie przez Ciebie i Twój zespół, jakiej wielkości kontrahentów jesteś w stanie obsługiwać. Zastanów się także, czy chcesz trafiać do szerszego grona odbiorców (np. zakłady produkcyjne w centralnej Europie), czy zawęzić je do określonej niszy (np. producenci fotowoltaiki w Polsce, Niemczech i Czechach).

Dzięki określeniu interesujących Cię segmentów rynku z łatwością stworzysz doskonale opisane profile idealnego klienta, czyli Buyer Persona. Czym jest Buyer Persona?

Buyer Persona to modelowe opisanie Twojego docelowego klienta. Zmyślony, lecz poparty twardymi danymi i Twoimi wcześniejszymi badaniami, profil osoby, potencjalnie zainteresowanej Twoją ofertą. Jakie pytania pomogą Ci określić profil klienta?

  • Jakie problemy skłaniają klienta do zainteresowania Twoimi produktami albo usługami? Jakie potrzeby nim kierują?
  • Na jakie cechy zwraca uwagę persona? Jakie ma obiekcje i w jakie sposób możesz je rozwiać, nawiązując do USP marki?
  • Co zyska, korzystając z Twojej propozycji? Co straci, jeżeli z niej nie skorzysta?
  • Jakie formy kontaktu preferuje Twój idealny kupujący? Formularz kontaktowy, rozmowę telefoniczną, czat na stronie, WhatsApp, Messenger, a może e-mail?
  • Jakie wpływowe osoby związane z Twoją branżą śledzi? Ta informacja może być pomocna przy ewentualnej współpracy z twórcą internetowym.

Pomocne będzie skorzystanie z ankiet internetowych, analizy komentarzy i opinii w Social Media, monitorowanie zachowań użytkowników na stronie czy bezpośrednie rozmowy z ludźmi zakwalifikowanymi do Twojej grupy docelowej. Zainteresuj się też narzędziem, jakim jest mapa empatii klienta.

Stworzenie Customer Journey Map ?️

…czyli mapy podróży klienta, schematu, pokazującego wszystkie punkty styku pomiędzy Twoją marką a Twoim potencjalnym klientem. W ten sposób zyskasz wiedzę na temat całej ścieżki, jaką przebywa on od pierwszego możliwego kontaktu z marką, aż po decyzję zakupową i realizację zamówienia. Jak możesz wykonać Customer Journey Map w 3 krokach?

  1. Ścieżka – możesz ją rozrysować na kartce papieru. Elastycznym rozwiązaniem jest również skorzystanie z karteczek samoprzylepnych albo aplikacji do tworzenia map myśli. Pierwszym punktem styku może być artykuł blogowy, Landing Page, targi branżowe czy cold mail. Ostatnim etapem może być dostarczenie produktu lub realizacja usługi. Czy rzeczywiście? Skoro pozyskałeś już adres e-mail do klienta, to może warto wysłać mu newsletter?
  2. Doświadczenia – znając wszystkie punkty styku marka-klient zastanów się, jakie doświadczenia oraz emocje związane z Twoją marką odczuwa klient w każdym ze zmapowanych miejsc. Co wie o marce? Na jakim etapie jest jego decyzja zakupowa? Co możesz zmienić, by poprawić doświadczenie w danym momencie?
  3. Sentyment – w każdym punkcie mapy podróży Customer Journey Map określ sentyment klienta wobec marki: pozytywny, neutralny albo negatywny. Pomoże Ci w tym rozmowa z osobami niezależnymi emocjonalnie w stosunku do Twojej marki.

Pamiętaj, że mapa podróży to schemat zmieniający się w czasie. Stale obserwuj swoich klientów i wprowadzaj poprawki do swojej mapy. Informacje w niej zawarte przydadzą Ci się m.in. na etapie projektowania lejka marketingowego.

Określenie celów SMART ?

Na podstawie zebranych informacji możesz już dokładnie określić cele strategiczne, jakie chcesz osiągnąć. Rekomendujemy skorzystanie z metodologii SMART. Zgodnie z jej założeniami każdy Twój cel powinien spełniać kilka założeń.

  • S (szczegółowy) – cel powinien być klarowny, szczegółowy i zrozumiały. Doprecyzuj go.
  • M (mierzalny) – cel ma być także mierzalny. Ustal metryki, jakimi chcesz mierzyć postęp oraz założenia liczbowe, do których chcesz dążyć.
  • A (ambitny) – zastanów się, czy Twój cel rzeczywiście jest ambitnym wyzwaniem. Jednocześnie przemyśl, czy jest on osiągalny. Zadaj sobie pytanie, jakich zasobów potrzebujesz, by go osiągnąć?
  • R (realistyczny) – pamiętaj, że Twój cel powinien być realistyczny. Musi mieć sens, być zgodny z misją i wizją firmy, a Ty musisz mieć zasoby do jego realizacji. Zadaj sobie też pytanie – czy nie powinieneś skupić się na czymś innym?
  • T (osadzony w czasie) – przemyśl, ile czasu potrzebujesz na realizację celu i określ kamienie milowe jego realizacji oraz ostateczny termin, w jakim go osiągniesz.

Jak ułatwić sobie pracę na tym etapie? Cele SMART możesz rozpisywać w arkuszu kalkulacyjnym (np. LibreOffice Calc czy Microsoft Excel). Zacznij od rozpisania ogólnych celów. Następnie doprecyzuj je w kolejnych kolumnach, uwzględniając każde z założeń S-M-A-R-T. W ostatniej kolumnie zapisz swój cel SMART.

Zaprojektowanie lejka marketingowego ?️

Wiesz już, jak wygląda mapa podróży Twojej persony zakupowej. Możesz teraz zaprojektować lejek marketingowy, dzięki któremu łatwiej będzie Ci przejść do konkretnego działania.

Lejek jest modelem, ilustrującym proces poznawczo-decyzyjny Twojego odbiorcy – od pierwszego kontaktu z marką przez stopniowe budowanie zaufania i edukowanie, aż po decyzję o zakupie. Posłużymy się tradycyjnym modelem lejka marketingowego ToFu-MoFu-BoFu.

  1. Etap ToFu (ang. Top of the Funnel) – góra lejka marketingowego. Na tym etapie budujesz świadomość marki w umyśle Twojej persony. Twoim zadaniem jest przyciągnięcie uwagi osób decyzyjnych, bądź pracowników firmy z interesującego Cię sektora. Możesz to zrobić m.in. poprzez content marketing. Ruch pozyskasz poprzez pozycjonowanie SEO (organic) i płatne kampanie reklamowe (paid).
  2. Etap MoFu (ang. Middle of the Funnel) – tutaj Twoim celem jest budowanie zaufania wobec marki i zainteresowania Twoją ofertą. Docierasz już do osób, które pozostawiły swoje dane kontaktowe, pobrały bezpłatny materiał czy przeglądały blog. Możesz stworzyć ekskluzywne materiały dla subskrybentów newslettera, przedstawić success story czy zorganizować webinar.
  3. Etap BoFu (ang. Bottom of the Funnel) – ostatni etap, czyli dno lejka sprzedażowego. Na tym etapie znajdują się najbardziej wartościowe dla Ciebie leady. Osoby świadome swojego problemu oraz oferowanego przez Ciebie rozwiązania. Możesz im zaoferować wersję testową swojego produktu lub zachęcić do skorzystania z usługi poprzez dobrze zaprojektowany Landing Page.

Na każdym z etapów lejka potrzebujesz skorzystać z odpowiednich narzędzi – dobrze dobranych taktyk, które pomogą Ci w kierowaniu zainteresowanych osób z etapu ToFu, poprzez MoFu, aż po BoFu.

Ustalenie taktyk, wskaźników KPI oraz budżetu ?

Zacznijmy od wyjaśnienia Ci, co to jest taktyka? Termin „taktyka” oznacza wszelkiego rodzaju aktywności i działania, które pozwolą Ci osiągnąć założone cele w spójności z Twoją strategią. Jakich taktyk możesz użyć?

  • Budowa i optymalizacja strony internetowej.
  • Tworzenie contentu skierowanego do B2B.
  • Pozycjonowanie SEO i płatne kampanie reklamowe.
  • Budowanie relacji i społeczności w Social Media.
  • E-mail marketing.

To oczywiście tylko garść przykładów. O każdym z nich opowiemy szerzej w dalszej części artykułu. Kolejnym aspektem jest określenie wskaźników KPI. Czym są KPI w B2B?

Wskaźniki KPI (ang. Key Performance Indicators) to kluczowe wskaźniki efektywności Twoich działań. To informacje, dane, metryki, pozwalające Ci na dokładne określenie, czy podejmowane przez Ciebie działania przybliżają Cię do osiągnięcia celów SMART. Dzięki nim możesz oceniać efektywność wdrożonych działań na poszczególnych etapach lejka.

Jedną z interesujących metod podziału wskaźników KPI, jest wyróżnienie 3 grup, które opisujemy poniżej.

  1. Wskaźniki dotyczące wyświetleń – metryki informujące o ilości wyświetleń reklam płatnych, filmów na YouTube czy artykułów na blogu.
  2. Wskaźniki dotyczące zaangażowania – skupiają się na pomiarze zaangażowania użytkowników w stosunku do Twoich treści: komentarzy, polubień, udostępnień czy subskrypcji.
  3. Wskaźniki dotyczące konwersji – pomagają ocenić, czy Twoje działania przekładają się na wzrost liczby subskrybentów newslettera czy większą sprzedaż. Dzięki nim sprawdzisz m.in. czy użytkownik po kliknięciu reklamy dokonuje zakupu.

W przypadku implementacji poszczególnych taktyk możesz określić dedykowane metryki KPI, dla każdej z nich. Przykładowe wskaźniki KPI dla płatnych kampanii reklamowych, przedstawiamy poniżej.

  • CPC (ang. Cost Per Click) – oznacza koszt jednego kliknięcia w Twoją kreację reklamową.
  • CTR (ang. Click Through Rate) – współczynnik klikalności. Informuje o stosunku pomiędzy liczbą kliknięć a liczbą wyświetleń Twojej reklamy. Jest określany w procentach. Pomoże Ci ocenić, jak dobrze ukierunkowany jest Twój przekaz.
  • ROAS (ang. Return On Ad Spend) – informuje o zwrocie z inwestycji w reklamę. Pozwala ocenić efektywność kampanii reklamowej na podstawie relacji pomiędzy wygenerowanymi przychodami i poniesionymi wydatkami.

Wiesz już, czym są taktyki oraz wskaźniki KPI i jak możesz je zaimplementować w swoich działaniach strategicznych. Ich dogłębne zrozumienie pomoże Ci w określeniu założeń budżetowych, niezbędnych do osiągnięcia Twoich celów.

Oczywiście druga strona medalu to Twoje całkowite możliwości budżetowe. Jeżeli aktualnie generujesz roczny przychód na poziomie 500 tysięcy złotych, to nie przeznaczysz na marketing 1 miliona zł, a raczej 5-10% rocznego przychodu przedsiębiorstwa.

Strategia komunikacji marki i plan marketingowy ?

Strategia komunikacji pomoże Ci zachować spójność w komunikatach mówiących o Twojej marce, oferowanych przez Ciebie produktach czy usługach. Jak możesz przygotować i wdrożyć w praktyce strategię komunikacji marki w kilku prostych krokach?

  1. Zastanów się, jaki jest archetyp marki, którą tworzysz.
  2. Przeanalizuj komunikację Twojej konkurencji.
  3. Określ pozycjonowanie marki na podstawie mapy percepcji.
  4. Sformułuj Big Idea, czyli motyw przewodni Twojej komunikacji.
  5. Określ Tone of Voice marki.
  6. Zweryfikuj swoje założenia dotyczące taktyk i kanałów komunikacji.
  7. Zaplanuj plan marketingowy na najbliższe miesiące.

Jak widzisz, proces tworzenia strategii marki przenika się z całościowym procesem strategicznym. Pamiętaj, że podane przez nas kroki to jedynie założenia i możesz do nich podejść elastycznie.

Rozpoczęcie działań i ich monitorowanie ?

Za Tobą pogłębiona analiza konkurencji i określenie USP. Znasz już profil swojego idealnego klienta oraz jego mapę podróży Customer Journey. Określiłeś strategiczne cele SMART, zaprojektowałeś lejek marketingowy i wyznaczyłeś wskaźniki KPI, pozwalające mierzyć efektywność działań. Pochyliłeś się nad taktykami, budżetem i strategią komunikacji. Na ich podstawie zaplanowałeś po raz pierwszy plan marketingowy. Co dalej? Zacznij działać!

Po rozpoczęciu działań monitoruj ich efektywność, wykorzystując do tego wyznaczone wskaźniki KPI. Okresowo zderzaj miejsce, w którym jesteś, z ustalonymi celami SMART.

Analiza działań oraz wnioskowanie ?

Stale analizuj swoje działania, wyciągają wnioski i wdrażaj je do swojej koncepcji. Pamiętaj, że praca nad strategią to nie jednorazowa czynność. To proces, który nigdy się nie kończy.

Inbound marketing a outbound marketing ?

Przed chwilą przedstawiliśmy Ci pokrótce przykładowe podejście do procesu opracowania oraz wdrażania strategii marketingu B2B. Jeżeli interesujesz się tym tematem, to z pewnością mogłeś się natknąć na dwa pojęcia – inbound marketing oraz outbound marketing. Śpieszymy z ich wyjaśnieniem!

Inbound marketing to marketing przychodzący. Oznacza wszelkie działania marketingowe, mające na celu umożliwienie odbiorcy samodzielnego znalezienia marki poprzez stopniowe budowanie jej świadomości i widoczności. Założeniem jest pasywne pozyskanie klienta – to on inicjuje kontakt, my jedynie dajemy mu możliwość. Jakie przykładowe kanały zaliczamy do inbound?

  • Blog z poradnikami, artykułami eksperckimi czy recenzjami.
  • Działania z zakresu pozycjonowania SEO w Google.
  • Prowadzenie mediów społecznościowych.
  • Kampanie reklamowe w Google Ads i Meta Ads.
  • Newsletter i treści e-mail marketingowe.

Outbound marketing to z kolei marketing wychodzący (spotkasz się też z pojęciem „push marketing”). Obejmuje on w zasadzie działania mające na celu bezpośredni, aktywny kontakt z potencjalnym odbiorcą. Do takich działań należą przykłady wymienione poniżej.

  • Cold mailing.
  • Cold calling.
  • Cold LinkedIn.
  • Pop-upy na stronie internetowej.
  • Bezpośredni kontakt handlowca.

To od Ciebie zależy, jakich rozwiązań użyjesz. W większych przedsiębiorstwach, gdzie marketingowa strategia B2B jest rozwijana od dłuższego czasu, zazwyczaj wykorzystuje się zarówno taktyki inbound marketingu, jak i outbound marketingu.

Najważniejsze kanały i działania marketingowe w B2B ?

W części dotyczącej strategii pokrótce wspomnieliśmy o najważniejszych kanałach, jakie możesz wykorzystać w przypadku B2B. Przyszedł czas, by omówić je nieco szerzej. Jakie to kanały?

  1. Strona internetowa.
  2. Content marketing.
  3. Kampanie SEO i CPC.
  4. Media społecznościowe.
  5. Email marketing.

Przejdźmy zatem do omówienia każdego z nich! Pamiętaj, że w każdym punkcie zawarliśmy jedynie garść najważniejszych informacji, bo realnie każdy z nich to temat na osobny wpis.

Strona internetowa – cyfrowa twierdza Twojej firmy! ?

Niezależnie od tego, czy prowadzisz firmę usługową, produkcyjną, przemysłową, czy działasz branży IT – Twoja strona internetowa to cyfrowa twierdza Twojej firmy, musi być czymś więcej, niż przeciętna, niewyróżniająca się strona-wizytówka. Dlaczego tak uważamy?

  • Zamierzasz pisać bloga? Będzie on elementem Twojej witryny.
  • Pozycjonowanie i płatna reklama? Będą kierować użytkowników na Twoją stronę.
  • Social Media? To właśnie na Twojej stronie www fani znajdą szerszą ofertę firmy.
  • Email marketing? Poprzez stronę możesz pozyskiwać adresy e-mail do swojej bazy.
  • Dane kontaktowe? Odbiorcy bardzo często szukają ich właśnie na stronie.

Poza tym firma bez własnego serwisu internetowego jest darzona mniejszym zaufaniem, niż marka posiadająca firmową witrynę. Strona jest też elementem Twojego lejka marketingowego oraz częścią procesu sprzedaży.

Więcej informacji na temat budowy stron internetowych przedstawiliśmy w artykule: „Projektowanie stron internetowych – 7 miodnych wskazówek”.

Content marketing B2B – dobra treść zawsze w cenie! ?

Jak mawiają w niejednym ulu „Pyłek Contentu to dopiero KING!”. Właściwie chodzi o powiedzenie „Content is King”, ale czy nie warto uwzględnić w komunikacji smaczków nawiązujących do brandu? No właśnie!

Na komunikację contentową składa się szereg elementów: artykuły na blogu, artykuły sponsorowane, wpisy gościnne, grafiki, infografiki, filmy na YouTube, krótkie formy na TikToku i Instagramie czy treści w newsletterze albo bezpłatny ebook do pobrania. Możliwości jest cała masa!

To właśnie content marketing stanowi jeden z podstawowych elementów strategicznych w B2B. Zapomnij o przyzwyczajeniach marketerów B2C – chwytliwa reklama, przykuwające uwagę zdjęcie, dopracowane CTA i… Mamy nowego klienta! W B2B to tak nie działa.

Osoby decyzyjne w B2B potrzebują sprzedaży doradczej, proces jest wydłużony, a działania contentowe go wspierają. Kilka pomysłów na content marketing B2B znajdziesz w podlinkowanym tekście.

? Zobacz, na czym polega skuteczny copywriting B2B!

Pozycjonowanie SEO i kampanie CPC – firma widoczna w sieci! ?

Co łączy pozycjonowanie SEO oraz kampanie CPC? Obie taktyki mają na celu podniesienie widoczności Twojej firmy w sieci i skierowanie ruchu na Twoją stronę internetową, a w konsekwencji zainteresowanie użytkownika Twoją marką.

Publikowanie treści na blogu, optymalizacja wewnętrzna strony czy linkowanie zewnętrzne poprzez artykuły sponsorowane i outreach (tzw. link building) to techniki wpływające na podniesienie widoczności w bezpłatnych wynikach wyszukiwania Google, czyli pozycjonowanie SEO dla B2B (ruch organiczny).

Z kolei płatne kampanie reklamowe również mogą poprawić widoczność w Google, dzięki reklamie w wynikach wyszukiwania (tzw. sponsorowane wyniki wyszukiwania). Reklamy mogą kierować do treści na blogu, stron ofertowych czy na dedykowany Landing Page. Elementami kampanii CPC są również reklamy banerowe (m.in. w sieci Google Display Network). Reklama CPC dla B2B wspiera pozycjonowanie SEO, pozyskując ruch płatny.

Social Media – buduj relacje B2B w mediach społecznościowych! ?

Wciąż wśród wielu osób panuje przekonanie, że media społecznościowe to źródło rozrywki, zamieszkałe przez śmieszne filmiki, zaskakujące memy i urocze kotki. Musisz mieć świadomość, że Social Media to doskonałe miejsce na budowanie relacji w B2B. Twoja społeczność już tam jest – zastanów się, jak możesz do niej dotrzeć?

Zanim wspomnimy o poszczególnych kanałach Social Media, przywołamy bardzo ważne hasło. Social Listening, czyli wsłuchiwanie się w głos Twojej grupy docelowej. Pamiętaj, że tylko w ten sposób możesz optymalizować swoją komunikację w mediach społecznościowych. W odkryciu miejsc, gdzie toczą się dyskusje dotyczące Twojej branży, mogą pomóc Ci narzędzia do monitorowania wzmianek w internecie (np. polskie Brand24).

Jakimi kanałami możesz się zainteresować? LinkedIn, Facebook, Instagram i TikTok. Pamiętaj jednak, że równie dobrym pomysłem może być video blog na YouTube czy podcast na Spotify. Najważniejsza wskazówka, jaką Ci damy brzmi – najważniejsza jest strategia Social Media w B2B. Działania powinny być przemyślane i spójne z ogólnym dokumentem strategicznym.

Email marketing B2B – skuteczny newsletter Twojej firmy! ?

Powiedzmy jasno – email marketing B2B to nie tylko cold mailing! To również budowanie bazy mailowej i skuteczny newsletter. Pamiętaj, że Twoje podejście do treści newslettera powinno być spersonalizowane i zgodne z oczekiwaniami Buyer Persona. Zapomnij o nachalnej sprzedaży – newsletter to nie tablica ogłoszeń!

Dobrym pomysłem w przypadku newslettera B2B może być zastosowanie słynnej zasady 80/20. Uściślając – 80% wysyłanych treści to wartościowy, merytoryczny content. Pozostałe 20% to maile bardziej ofertowe, sprzedażowe, ale… Bez nachalnej sprzedaży!

Pamiętaj też, że nie zawsze musisz tworzyć treść newslettera całkowicie od zera. Możesz komentować wydarzenia i trendy z branży, a także kierować czytelników do swojego bloga, podcastu czy kanału na YouTube. Content Recycling to bardzo dobry pomysł!

Samą bazę maili możesz pozyskiwać, stosując formularz zapisu na newsletter w formie wyskakującego okienka. Pokazuj je odbiorcom, którzy zainteresowali się tekstami na Twojej stronie. Pamiętaj, by zachęcić ich do zapisu, stosując atrakcyjny Lead Magnet – raport branżowy, ebook czy ekskluzywne nagranie wideo.

Marketing relacji w B2B – dbaj o kontakt online i offline! ?‍??‍?

W swoich działaniach nie zapominaj o tym, by przede wszystkim dbać o zacieśnienie relacji z osobami potencjalnie zainteresowanymi Twoją marką, jak i tymi, którzy już coś od Ciebie kupili. Dbaj zarówno o kontakt online, jak i offline.

Nie myśl jedynie o sprzedaży, ale o tym, jak Twoje treści i Twoja działalność może pomóc rozwiązać największe bolączki Twojej grupy odbiorców. Dbaj o relacje z kontrahentami tak, jak dbasz o dobre relacje prywatne.

Jaki jest kluczowy element strategii w marketingu B2B? ?️

Proces strategiczny jest złożony i ciągły, więc trudno wymienić jeden element, na którym powinieneś się skupić. Warto jednak pamiętać o dopracowaniu lejka marketingowego i jego ciągłym rozwijaniu.

Ważna jest również świadomość współpracy wielu kanałów. Nie wystarczy jedynie kampania reklamowa Google Ads albo jedynie pozycjonowanie SEO czy uruchomienie kanału na TikToku. Działania muszą być kompleksowe, spójne i uwzględniać wiele punktów styku z marką na mapie podróży Customer Journey.

Dobra strategia marketingowa B2B – szybkie podsumowanie! ?

Pora na małe podsumowanie naszego artykułu! Jakie najważniejsze wiadomości powinieneś zapamiętać w telegraficznym skrócie?

  1. Promowanie marki w B2B jest oparte na doradztwie i budowaniu długofalowych relacji.
  2. Dla odbiorców z branż B2B niezwykle ważne jest doradztwo, dlatego tak istotny jest wartościowy content.
  3. Proces strategiczny jest złożony, ale tylko w ten sposób możesz zrozumieć potrzeby swojej idealnej persony i skutecznie do nich dotrzeć.

Dzięki, że jesteś z nami! Po więcej wartościowych treści zajrzyj na nasze media społecznościowe!

Zachęcam Cię też do śledzenia mojego profilu w serwisie LinkedIn – Tomek Michalski – gdzie dziele się wiedzą związaną z marketingiem i biznesem.

? Zyskaj więcej wiedzy – zobacz, co skrywa nasza Baza Wiedzy o Marketingu!

Zyskaj nektar wartościowych relacji z marketingiem B2B! ?

Wiesz już, na czym polega marketing B2B! Jeżeli potrzebujesz zaufanego partnera w budowaniu Twojej marki, to nie wahaj skontaktować się z nami i zyskaj nektar wartościowych relacji biznesowych. Umów się na bezpłatną konsultację i zobacz, jak może Ci pomóc nasza agencja marketingu B2B z Krakowa!

Tomek Michalski

Author url : go to url

3 Comments

Comments are closed.

logo-strona-01

Pomożemy w rozwoju Twojego biznesu w sieci, korzystając z najnowocześniejszych technologii informatycznych i narzędzi marketingowych.

© 2021 – BeesGrowth – all rights reserved.